Sapete cosa si dice delle Cold Calling (o telefonate a freddo)? Che il 90% dei venditori odiano farle, e l’altro 10% sta mentendo. Ci sta. Soprattutto perché tante aziende continuano a seguire il vecchio schema del “racconta e vendi”, mentre il mondo è cambiato e i consumatori con lui. Quindi eccoci alla domanda: le telefonate a freddo funzionano ancora? Sì, se impariamo ad approcciarci alle Cold Calling – per dirla all’inglese – con strategie diverse e dialoghi basati su dati di valore.

Ciò significa che l’obiettivo principale non deve essere più la vendita a ogni costo, ma la costruzione di un rapporto di fiducia con il nostro interlocutore, fiducia che nasce solo se riusciamo a dare un valore alla persona che stiamo “disturbando”. Per questo in un certo senso, è giusto considerare le Cold Calling una pratica superata, perché a voler essere precisi ora è più giusto parlare di Lead Nurturing.

Cosa significa Lead Nurturing? Significa mettere in pratica una serie di azioni volte a nutrire, prendersi cura, sostenere, il nostro potenziale cliente con l’unico scopo di costruire con lui un dialogo rilevante, senza far pesare nella conversazione la velocità con cui effettua l’acquisto.

 

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Sì, le telefonate a freddo funzionano ancora… Ecco perché

Quando è stata l’ultima volta che avete ricevuto una telefonata a freddo che vi è stata utile? La maggioranza di voi risponderà probabilmente “mai”. Ed è esattamente qui il problema: le Cold Calling per come sono pensate dalla gran parte delle aziende non sono utili quasi a nessuno.  Quello che invece è utile è parlare con un operatore in grado di aiutarci, di informarci, di aprirci la mente su un determinato prodotto o servizio.

L’esperienza in questo caso è lo strumento che paga di più. È importantissimo ricordare le domande che le persone ci fanno più di frequente, e appuntare il modo più efficace per rispondere. Le telefonate a freddo per funzionare devono trasformarsi, e diventare punti di contatto tra consiglieri qualificati e persone interessate. La prima cosa da chiedersi quando stiamo pianificando una strategia di Cold Calling è: le informazioni che stiamo fornendo ai nostri prospect, li aiutano veramente? Al di là che completino l’acquisto o meno? Per questo parliamo di Lead Nurturing e Lead Generation.

big profiles cold calling

 

Effettuare Cold Calling per la Lead Generation

A differenza di altre tecniche pubblicitarie, le Cold Calling sono le uniche che ci mettono direttamente in contatto con il nostro consumatore. E questo è un vantaggio da mantenere vivo il più possibile, soprattutto calcolando quanto è facile perdere la presa sul nostro consumatore ideale, vista la quantità di offerta a cui è costantemente sottoposto.

  • Prepariamo le linee guida

Mentre puntiamo a trattare tutti i nostri clienti come individui, possiamo di certo preparare un testo che contenga le tematiche più calde capaci di attirare subito l’attenzione del cliente. Parliamo di linee guida, punti principali da cui partire, e non un copione da ripetere a memoria o recitare come un robot. La parola d’ordine deve essere sempre la spontaneità, e l’unico obiettivo è identificare il valore che possiamo portare all’interlocutore e in che modo con il nostro prodotto o servizio potrà ottenerlo.

  • Miriamo ai Lead migliori

Basta sparare nel mucchio. Non hai mai portato davvero a qualcosa di buono. Secondo l’Harvard Business Review, le Cold Calling dovrebbero essere divise in due parti diverse: prospettare i Lead e puntare a parlare direttamente con i nostri Prospect migliori. I Lead possono essere preparati durante il normale orario di lavoro. Mentre le chiamate vere e proprie sui Prospect migliori devono essere fatte o molto presto, prima che comincino le attività giornaliere, o sul tardi quando la giornata sta per finire. La cosa da ricordare per tutti è che le chiamate senza risposta fanno parte del gioco. Insistere per raggiungere la persona giusta però è diverso da insistere in maniera sconsiderata verso chiunque.

cold calling e lead nurturing

 

La tecnologia che ci aiuta con le Cold Calling

Ci sono molti strumenti a disposizione di chi vuole una mano a gestire sia il flusso di chiamate sia migliorare le prestazioni.

1- Software di Data Enrichment

Con un software di arricchimento anagrafiche di qualità possiamo ottenere risultati più sicuri, perché i dati che otteniamo sono aggiornati, organizzati, e appartengono esattamente alla persona a cui vogliamo arrivare. Uno dei problemi più frequenti nel B2B, ad esempio, è quello di riuscire a bypassare la segreteria e parlare direttamente con i CEO dell’azienda. E un buon software di Data Enrichment raccoglie anche le informazioni che possono servirci per vendere il prodotto. Per continuare con il nostro esempio, nel caso del B2B avremmo liste di aziende che si stanno espandendo su nuovi mercati, hanno effettuato recenti acquisizioni, oppure possiedono il giusto potere d’acquisto per permettersi il nostro prodotto e lavorano esattamente nel settore che ci interessa. Lavoriamo in una determinata area geografica? Possiamo selezionare anche questo nelle categorie per segmentare la nostra audience.

Segmentare il consumatore è un risparmio di tempo per tutti, per chi riceve la chiamata, ma soprattutto per chi la fa. Una volta ottenute le informazioni giuste dell’azienda, dobbiamo solo cercare la persona che ci interessa in base al suo ruolo, al tipo di lavoro che fa e cercare di parlargli e condividere le nostre soluzioni.

2- Il CRM e l’Intelligenza Artificiale

L’implementazione di CRM e AI permette di fare magie all’interno delle aziende, e soprattutto per la qualità delle Cold Calling: la collaborazione tra queste due tecnologie permette di sintetizzare i dati che abbiamo a disposizione e aiutano la forza vendita a trovare le informazioni di cui ha bisogno. Automatizzando alcune task, come la selezione delle caratteristiche che i nostri interlocutori devono avere, riusciamo a eliminare parte delle perdite di tempo e ottenere Lead qualificati, a cui sapremmo già cosa dire.

Queste tecnologie basate sui Big Data sono indispensabili per riepilogare tutto ciò che sappiamo o vorremmo sapere del nostro consumatore e puntare direttamente a ciò che possiamo fare meglio: costruire relazioni.

Eliminiamo il problema delle Cold Calling

Diciamoci la verità: non c’è niente di peggio che sentirsi un nome tra migliaia e ricevere la stessa offerta uguale per tutti. Con il giusto aiuto tecnologico e qualche accortezza nei nostri comportamenti di vendita possiamo in effetti arrivare a dare alle nostre telefonate a freddo un senso di esclusività e un valore che possano scaldare subito l’atmosfera e accompagnarci a ottenere una vendita.

 

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