Nella maggior parte delle aziende trovare nuovi clienti è, per ovvi motivi, una priorità. Per raggiungere questo obiettivo con successo, abbiamo però bisogno di mettere in atto azioni mirate, con intelligenza e attenzione. È qui che ci vengono in aiuto strategie di Lead generation basate su dati di qualità: capaci non solo di creare una connessione di valore con consumatori potenziali, ma di darci tutti i mezzi per conquistarli davvero, passando i vari step del ciclo di vendita (quasi) senza sforzo.

Il problema però è che in questi casi la quantità di informazioni che abbiamo riguardo al nostro prospect è scarsa: sappiamo poco di lui, se non che ha dimostrato un interesse nei nostri confronti ma questo non sempre è abbastanza da chiudere l’affare. Molte aziende soffrono una mancanza di successi nelle strategie di Lead generation perché non ha dati che possano essere utilizzati nel corso delle trattative.

La verità, è che questi dati sono relativamente semplici da trovare, bisogna solo sapere dove guardare. Ci basti pensare che, ogni giorno, se ne creano 2,5 quintilioni di bytes e nel 2018, questa è la quantità di dati che vengono raccolti online ogni minuto.

Un minuto di dati – Source: www.domo.com

Ma come trovare quelli che interessano al nostro Business? Sembrerà di cercare un ago in un pagliaio, ma non è così impossibile. Questo è il motivo per cui molte aziende B2B acquistano dati ordinati da terze parti, per capire davvero e una volta per tutte non solo i propri consumatori, ma anche il loro comportamento d’acquisto, le loro abitudini, quello che amano e quello che odiano. Questi servizi di terze parti hanno a disposizione tutte le risorse per selezionare ed evidenziare i dati rilevanti basati sui criteri richiesti dalla nostra azienda. Una volta ottenuti tutti questi dati, è finalmente il momento di passare all’azione che ci avvicina al nostro obiettivo: potremmo identificare i trend, incrementare la produttività e l’accuratezza delle nostre strategie, monitorare il nostro brand, e soprattutto, lavorare sui nostri Lead.

Le migliori strategie di Lead Generation

Innanzitutto: cosa sono i Lead? I Lead sono persone che hanno mostrato il loro interesse nei confronti dei prodotti e servizi offerti dalla nostra azienda. Sono utenti con cui il commerciale si trova a parlare o che vengono raggiunti dalla nostra comunicazione, e che hanno bisogno della nostra offerta. Una buona strategia di Lead generation basata sui dati si riconosce in questo punto preciso, quando siamo davanti a un cliente e lui decide di procedere con l’acquisto. Come? Con un lavoro a monte, che passa per tre step, semplici ma impossibili da raggiungere senza una buona base dati.

1- Migliorare la conoscenza del cliente

La Lead Generation serve a entrare nella mente dei nostri potenziali clienti. Capire le ragioni del loro acquisto, i loro gusti, le loro abitudini. Avere dei Lead di questo genere aiuta a sviluppare campagne marketing efficaci e altamente mirate. Ogni messaggio che arriva ai nostri clienti, in quest’ottica, sarà pensato per toccare i punti critici capaci di accendere la scintilla dell’interesse.

No, non si tratta solo di sapere quanti anni hanno, si tratta di immergersi più a fondo nei loro desideri, nelle loro sfide, nella loro storia personale. L’obiettivo finale è quello di trovare il match perfetto tra la persona e il servizio/prodotto che stiamo vendendo.

2- Imparare a segmentare

Dopo aver capito i comportamenti del consumatore, dobbiamo dividere le informazioni in base ai suoi bisogni. Un esempio molto semplice: se un utente ama le mele, è inutile inviargli comunicazioni che parlano di arance. Lavoriamo invece per incuriosirlo sulla differenza tra pink lady e gala.

Nel mondo reale, non è sempre così semplice riconoscere i gusti dei nostri utenti, anzi. Per questo ci viene in aiuto la segmentazione, che ha differenti forme e misure. Dai comportamenti alle abitudini, dalla posizione geografica ai gusti, i consumatori sono persone e sono tutti diversi: con la segmentazione noi e il nostro team abbiamo la possibilità di capire come connetterci con loro.

L’approccio alla segmentazione è diviso in quattro parti principali: l’area geografica, la demografia, la psicografia e le abitudini. Identificare queste voci per ognuno significa potersi permettere una comunicazione personalizzata, ads dedicati, strategie di prezzo diversificate, trasformando facilmente i prospect in compratori. Effettuare una segmentazione di valore senza i dati è ovviamente impossibile.

3- Costruire relazioni

Possiamo collezionare i dati, creare le personas e segmentare la nostra audience. Ma tutti questi numeri e istanze non devono farci dimenticare la cosa più importante di tutte: la costruzione di una relazione con il cliente. Questo è il punto più critico per la maggior parte delle aziende.

I dati in realtà non servono ad altro che a facilitare la relazione tra i venditori e i consumatori. Un tema che è diventato molto attuale perché il consumatore si è fatto più critico e consapevole da un lato, e più attento alla qualità del dialogo con l’azienda dall’altro. Tanto che le aziende prive di strumenti capaci di aiutare nella gestione dei propri dati raggiungono risultati nelle strategie di vendita che non sono solo mediocri, ma danno addirittura fastidio all’utente.

Le relazioni si costruiscono in un rapporto uno a uno, il che significa essere (o diventare) genuinamente interessati ai problemi del consumatore, rispondendo a semplici domande: come possiamo migliorare la sua vita con la nostra offerta? Con che linguaggio e con quali tematiche riusciamo a conquistare – e mantenere – la sua attenzione?

I dati del consumatore in un’ottica di strategie di Lead Generation devono essere usati per dare un punteggio a quei Lead, raccogliere le informazioni e costruire una targetizzazione così precisa che conterrà già tutto ciò che ci serve per stabilire un rapporto costruttivo, per tutte le parti in causa.

Le strategie di Lead generation, in poche parole

Collezionando dati da risorse affidabili, riusciamo a dare alle nostre strategie di Lead generation una marcia in più. Otteniamo le informazioni necessarie per capire e analizzare la nostra audience. Segmentiamo le loro abitudini per creare un approccio personalizzato e costruire relazioni che ci permetteranno di accelerare gli step del ciclo di vendita, e raggiungere così ciò che vogliamo di più: non solo più clienti, ma consumatori soddisfatti che hanno nella nostra azienda la soluzione ai loro problemi.

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Per approfondire: Lead Generation to Increase Conversions