Quando si inizia a parlare di strategia Lead Generation B2B c’è sempre e solo una domanda che aleggia nell’aria: quale azione garantisce l’impatto migliore? La risposta è: tutte (e nessuna). Dalle tante ricerche condotte sul tema da aziende che si occupano di analisi dei dati trapela differenze importanti dei risultati. Per alcune aziende funziona meglio un’azione di marketing, che per altre invece non è mai andata.

Ogni azienda è diversa, così come sono diversi i suoi consumatori. Partendo dal presupposto che l’unica cosa certa, nel marketing come nelle vendite, è la sperimentazione, possiamo certo tirare le somme valutando ciò che senza ombra di dubbio può portare risultati a livello aziendale, e misurare con costanza e pazienza come ognuno di questi punti funziona nel nostro caso specifico.

 

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Qual è la migliore strategia di Lead Generation B2B?

Secondo uno studio Hubspot, il miglior metodo da adottare per guadagnare Lead sono le strategie SEO.

 

Ma i risultati di Chief Marketer’s Data riportano dati differenti, mostrando come vincitore assoluto sia il Direct Email Marketing, l’attività che ha le migliori performance nella creazione di Lead.

Queste discrepanze sono facilmente comprensibili, perché le variabili da considerare sono tantissime: il modo in cui si adottano certe strategie, il tipo di pubblico a cui parliamo, il tipo di prodotto che vendiamo. Ma nonostante la differenza dei risultati, queste ricerche ci aiutano a selezionare le parti della strategia che guardano ai dati, la base essenziale da cui partire per fare Lead Generation, e approfondirli per capire come farli fruttare.

I 5 passi della strategia di Lead Generation basata sui dati

Big Profiles si occupa di Data Enrichment. Questo significa che sfruttando il potenziale delle nuove tecnologie, è possibile partire da un dato ed estrapolare tutte le informazioni che ci possono servire a ottenere il massimo dalla nostra strategia. Passando per 5 punti di raccordo principali.

1- L’email marketing

L’Email Marketing è uno dei canali di comunicazione online che, nonostante i suoi 23 anni, sembra non invecchiare mai quando si tratta di generare Lead. In questi 23 anni di e-mail però sono stati fatti notevoli passi avanti nella tecnologia su cui questa forma di marketing lavora, in particolare l’automazione.

La Marketing Automation è uno strumento che permette di connettere le nostre e-mail all’analisi del comportamento utente. Unendo questo al nostro CRM aziendale, riusciamo a inviare mail altamente targettizzate ad aziende che hanno bisogno proprio di quel servizio.

Thomson Reuters è stato uno dei primi a utilizzare questa soluzione, incrementando le vendite del 172%. Le newsletter e l’email marketing tradizionale hanno ancora un loro peso nel raggiungimento dei risultati, ma la possibilità di registrare i dati comportamentali permette alle aziende B2B di agire in modo molto più intelligente.

2- Content Marketing

Il Content Marketing in questo caso è trattato in tutte le sue declinazioni: dai post sul Blog aziendale, all’unione dei social network, dai micrositi di presentazione di uno specifico prodotto per concludere con il SEO e perché no un po’ di PPC.

Una buona strategia di content marketing permette di acquisire clienti attraverso quello che sappiamo fare meglio: parlare del nostro prodotto. Se basata sui dati, riesce a fare ancora di più: parlare del nostro prodotto, alla persona che è davvero interessata a riceverlo, nel linguaggio più corretto per lui o lei. Un buon Content porta inoltre molti benefit, tra cui il posizionamento SEO del nostro sito web che risultava tra i migliori metodi di Lead Generation secondo la ricerca Hubspot.

3- I Trade Show

Dopo questa immersione nell’online, dedichiamo il terzo punto a una strategia di Lead Generation B2B storica: la conversazione faccia a faccia. Durante i Trade Show sono i nostri potenziali clienti a venire direttamente da noi e non potevamo esimerci dall’inserirlo nei nostri 5 passi per acquisire Lead, anche se è il meno tecnologico!

4- Appellarsi a un’azienda di Lead Generation esterna

Ci sono molte aziende o startup che hanno tecnologia e risorse per portare la nostra strategia di Lead Generation al livello successivo. Big Profiles ad esempio ha a disposizione non solo liste di Lead qualificati, ma offre la possibilità di selezione di quelle davvero interessate al nostro prodotto, unitamente a un software di Data Enrichment che ci permette di nutrire quei contatti con le informazioni che raccogliamo nelle attività di tutti i giorni, con le conversazioni che scambiamo con i clienti, con l’aggiunta di nuovi prospect che possono arrivare per altre vie.

5- Tutte queste tecniche… messe insieme

Abbiamo visto che per alcune aziende un metodo può funzionare meglio di un altro, tanto da rendere le ricerche sul campo non proprio una scienza esatta. Quello che però di certo non troveremo mai è un’azienda B2B che è riuscita a generare Lead con un solo e unico metodo. Il marketing e le vendite sono materie di sperimentazione continua e lettura dei risultati, aggiustamento in corso d’opera e rischi da prendere. E allora non resta che iniziare da qualche parte e andare avanti a testa bassa.

 

 

Niente è possibile senza i dati

I nuovi standard di marketing ruotano tutti intorno all’esperienza utente. Per far sì che il nostro consumatore ci riconosca come azienda di valore e rendere facile il suo percorso fino a noi, dobbiamo essere in grado di offrirgli un contenuto rilevante e personalizzato, un utilizzo semplice del nostro sito e del nostro servizio, e un punto di contatto con lui che non lo faccia mai sentire solo.

La sfida più grande in questo caso è riuscire a sfruttare tutte le tecnologie che abbiamo a disposizione e farle lavorare contemporaneamente senza perdere di vista il quadro di insieme. Ci sono soluzioni che possono aiutarci sia sotto il punto di vista dei dati da sfruttare per concretizzare la nostra strategia di Lead Generation B2B, che nell’automazione di attività che ci portano via solo tempo.

Con l’aiuto di dati gestiti e ottenuti da aziende che si occupano di questo, è possibile concentrarsi sull’efficacia delle nostre azioni e focalizzarci semplicemente sulla strada migliore per arrivare aumentare le vendite.

 

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