Il telefono è il fulcro intorno a cui ruota buona parte delle nostre attività quotidiane. Negli anni sono cambiati il suo aspetto, la sua tecnologia e le modalità con cui lo utilizziamo, ma le attività di marketing che lo coinvolgono sono più o meno le stesse. Telemarketing e Teleselling sono ancora tra i migliori canali di vendita e riescono a trasformare un semplice contatto in un cliente. 

Telemarketing e Teleselling sono attività spesso considerate intercambiabili, ma hanno valori unici che, una volta compresi, possono fare la differenza nel successo di una campagna.

Se il Teleselling mira a vendere il prodotto o servizio in base agli obiettivi di vendita prestabiliti, il Telemarketing è utile per generare interesse, creare opportunità, dare informazioni, ottimizzare i feedback del cliente, fissare appuntamenti e ottenere Lead Caldi. Entrambi sono importanti per il successo delle strategie di vendita e hanno caratteristiche ben distinte.

Inbound o Outbound?

 

Teleselling per il B2B: raggiungere l’obiettivo

Il Teleselling è quell’insieme di attività che permettono di convertire un contatto in una vendita attraverso una conversazione telefonica. Partendo da un database di anagrafiche, gli operatori lavorano per trasformare ogni contatto in un cliente. L’attività di teleselling svolta da un operatore professionista, che lavora su un software efficiente e liste adeguatamente profilate, può essere un investimento vincente per l’azienda che si rivolge a questo tipo di strategia per le vendite.

Rispetto al Telemarketing le tattiche che vengono messe in atto dal Teleselling sono molto più focalizzate sulla vendita diretta, senza un secondo approccio o contatto da parte dell’azienda.

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Telemarketing per il B2B: raggiungere il consumatore

Il Telemarketing è invece l’insieme di attività che generano Prospect consapevoli del prodotto o servizio che vendiamo, cioè contatti di qualità. Le attività di Telemarketing permettono agli utenti di venire a conoscenza delle nostre offerte, creando un punto di raccordo tra la persona che ha bisogno del prodotto e le aziende che lo vendono.

Una buona campagna di Telemarketing può assicurare delle ottime vendite di Teleselling, oltre che al reparto sales: ecco spiegato in poche parole perché non sono la stessa cosa. Dare il giusto tempo al Telemarketing di trovare consumatori e generare interesse nei riguardi del nostro Brand, prodotto o servizio, è come avviare una buona semina per avere un raccolto più rigoglioso.

Le opportunità offerte dal Telemarketing sono molteplici:

  •       identificare e coltivare i potenziali clienti;
  •       trasformare un contatto freddo in un Lead caldo per le chiamate o gli appuntamenti del team di vendita;
  •       sfruttare le chiamate inbound per profilare e offrire un servizio di assistenza che possa in futuro essere il punto di partenza per nuove campagne di vendita;
  •       investire tempo per cercare quei consumatori che sono già pronti a comprare e aspettano solo di essere “contattati” dal teleselling;
  •       prendere appuntamenti di qualità per gli agenti di vendita.

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I 4 step per il successo delle vendite

Il successo delle campagne di Teleselling e Telemarketing passa per 4 step che sono simili per entrambe le strategie e permettono di concretizzare le nostre azioni.

1- Scegliere il momento giusto

Come quasi tutte le attività di marketing anche queste devono arrivare al momento giusto per avere successo. Il Teleselling lavora su Prospect che devono essere predisposti all’ascolto quando ricevono la chiamata e trovarsi in una situazione tale da poter prestare attenzione a ciò che il team di vendita sta proponendo loro. Per il Telemarketing questo momento è anche più importante, soprattutto se si tratta di una chiamata a freddo su un contatto a cui ancora va presentato il prodotto o servizio da offrire. Per capire quale sia il momento giusto nel caso specifico, ci vengono in aiuto dei dati di qualità. Con BigProfiles AI Platform puoi predire anche la propensione all’acquisto di ogni singolo contatto della lista, così da ottimizzare gli sforzi dei tuoi team di telemarketing e teleselling.

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2- Investire nel database

Sono proprio i dati ad avere il compito più importante in questo contesto. Spesso quelli che sono a disposizione delle aziende non sono sfruttati nel modo migliore. Il rischio? Perdere tempo (e soldi) per investire in una connessione di poco valore per l’Azienda, sia che si tratti di Teleselling che di Telemarketing.

Si dovrebbe partire dalla qualità dei contatti per evitare di “sparare nel mucchio”. Non avere una buona selezione iniziale significa investire molte risorse e tempo in una “scommessa al buio”. Un contatto di qualità invece, alza le probabilità di effettuare chiamate di successo, proprio perché sono persone che avevano un bisogno, espresso o inespresso, che il nostro prodotto riesce a soddisfare.

3- Seguire lo script sì, ma…

È sicuramente importante avere un testo da cui partire per garantire la chiusura della vendita nel caso del Teleselling, o una strategia mirata nel caso del Telemarketing. Ma il testo deve essere una traccia, per evitare di perdere di incisività. Soprattutto perché, come in ogni attività di marketing, vale anche qui la regola dell’adattamento. Anche la traccia migliore non potrà tenere testa all’empatia su cui si basa questo lavoro, l’unica risorsa in grado di replicare efficacemente a eventuali obiezioni e dare risposte alle necessità uniche di ogni persona.

4- Una comunicazione a due voci

Questo tipo di vendite si basano innanzitutto sul dialogo, in particolare, sulla capacità di ascoltare più che di parlare. Un buon modo per fare questo è focalizzarsi su un semplice concetto: le telefonate non sono fatte solo per vendere ma vengono effettuate per portare un benefit alla persona che viene contattata. Dare importanza a questo pensiero, garantisce una conversazione basata sullo scambio e non solo sul prezzo.

Quindi: cosa scegliere?

Entrambi gli strumenti sono validi, soprattutto se combinati in una strategia di ampio respiro. Quando le due risorse lavorano insieme, pianificando e coordinando le proprie azioni, i risultati sono assicurati. Il grande vantaggio è che il team di Telemarketing porta al team di Teleselling un flusso di contatti validi, permettendo a questi ultimi di convertirli in vendite e garantire quindi un ottimo ROI. Il modo migliore per fornire un supporto efficace a tutte le strategie di Teleselling e Telemarketing è lavorare a priori sui dati dei contatti che si posseggono, sfruttando in modo efficace gli esiti storici e i dati aziendali delle tue campagne, in questo può aiutarti efficacemente BigProfiles AI Platform, la prima Piattaforma predittiva per Telemarketing e Teleselling.

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