L’attività che permette alle aziende di ottimizzare il proprio workflow, la gestione dei dati cliente, e migliorare le strategie, passa per tre principali step che devono lavorare in sintonia: Discovery, Lead Scoring ed Enrichment.

Il Data Science e il Machine Learning hanno trasformato le tecniche di Lead scoring tradizionali. Il Lead Scoring è lo strumento con cui le aziende danno un punteggio ai propri lead, basandosi su una varietà di fattori demografici e comportamentali, e il suo utilizzo è aumentato sensibilmente negli ultimi cinque anni. I reparti di Marketing e vendita B2B iniziano a interfacciarsi con queste nuove tecnologie sempre più spesso perché sono risorse che permettono di risparmiare tempo e denaro, aiutandoli contemporaneamente a focalizzarsi sui consumatori più promettenti. I dati raccolti sui Lead in tempo reale devono però essere implementati in sistemi all’altezza di questi ambiziosi obiettivi: il Lead Scoring funziona in concerto con altre tecnologie e risorse che possono fare davvero la differenza per tutta l’azienda. Le analizziamo in questo articolo.

Discovery: alla scoperta del Cliente

L’essenza del Discovery è la comprensione e l’identificazione del cliente ideale: quello che ha bisogno del nostro prodotto ed è pronto ad acquistarlo. Con le analisi predittive smettiamo di tirare a indovinare e arriviamo direttamente a stabilire un intero range di caratteristiche del target. Grazie alle tecnologie moderne avremo a disposizione modelli di prospect basati sui migliori consumatori esistenti e una lista aggiornata in maniera dinamica, basata su dati provenienti da social media, blog, comunità, conferenze e altre risorse messe a disposizione dal web.

Il Predictive Analytics ci permette di studiare a fondo il database dei consumatori per identificare gli attributi chiave dei migliori e generare un profilo utente “quasi” perfetto a cui rivolgersi. Questi profili sono arricchiti con dati esterni e si possono confrontare con database che identificano altri utenti con le stesse caratteristiche come, nel caso del B2B, un’azienda con uguale fatturato. Il Discovery è in tutto e per tutto una fase di scoperta che permette di arricchire il database con nuovi prospect anche più promettenti di quelli già in possesso.

Lead Scoring: puntiamo al meglio

Con lo scoring riusciamo a identificare al meglio quali lead hanno tutte le potenzialità per diventare consumatori. I modelli migliori incorporano tutta la nostra offerta, i dati e le conoscenze specifiche possedute riguardo ai nostri consumatori, così come i dati esterni di data providers e risorse web.

Il Lead Scoring può basarsi sui comportamenti, misurare il coinvolgimento su più canali, come le attività sul sito web o la risposta alle campagne, e altri attributi più stabili che incontrano i bisogni del nostro consumatore ideale. Il Lead Scoring è un elemento chiave per l’efficacia delle vendite del B2B in quanto permette di concentrare tutti gli sforzi su un’azienda-lead promettente e, contemporaneamente, ci fa scoprire quali lead impegnare in campagne di nurturing nell’attesa che siano abbastanza maturi per comprare.  

Data Enrichment: una crescita continua

L’arricchimento dati fornisce costantemente insight che riguardano gli interessi, i bisogni e gli intenti che sono utilizzati per dare un punteggio nel Lead Scoring. L’Enrichment parte dal database aziendale ma si nutre di altre risorse: provider esterni e informazioni non strutturate che arrivano dal web, social compresi.

Incorporando set di ulteriori attributi ai nostri prospect e consumatori acquisiamo l’abilità di dare un punteggio più preciso in fase di Lead Scoring e di preparare una segmentazione di maggior significato, che ci guida direttamente verso le opportunità di vendita migliore.

Per essere efficace l’Enrichment deve restituirci i dati dei lead più promettenti. Per questo sono necessarie le informazioni più fresche possibili, che il nostro provider aggiornerà e nutrirà costantemente.

Lead scoring, Discovery ed Enrichment: un concerto in sintonia

Queste tre tecnologie danno ricchezza all’azienda e raggiungono picchi ancora più ambiziosi quando vengono usate in sinergia, dando al marketing inbound e outbound una marcia in più.

Discovery e Lead Scoring insieme permettono al nostro team di vendita di non venire travolto da un’enorme quantità di dati che non sa come prioritarizzare. A ogni scoperta corrisponde un punteggio che permette di sistemare il potenziale cliente a un certo punto del funnel di vendita. Il Lead Scoring ci dice come trattare quello specifico lead, di cui sappiamo “tutto” grazie al Discovery, quale è la sua priorità e se è disposto a comprare, migliorando la produttività del nostro reparto vendite.

Ma il Lead Scoring non può funzionare senza l’Enrichment. Possiamo dare un punteggio a un lead, ma per farlo abbiamo bisogno di dati ordinati. Se non abbiamo a disposizione abbastanza dati o questi non sono aggiornati, è impossibile capire se quel cliente è interessato a noi o può acquistare il nostro prodotto. Abbiamo bisogno di altre informazioni. Ad esempio, l’attività di vendita sul territorio o il tipo di messaggi da inviare alle aziende target, hanno bisogno di dati come il settore di business, la funzione lavorativa del referente o la posizione geografica aggiornata della sede per essere efficaci.

I software di Lead Scoring lavorano per noi

Salesforce nel suo report State of marketing rilasciato nel 2017 ha dimostrato che l’Intelligenza Artificiale AI è responsabile della grande crescita di strumenti e nuove tecnologie che sono state implementate nelle aziende negli ultimi anni. I Software che si basano su Intelligenza Artificiale e Machine Learning sono sviluppati per gestire molte delle sfide aziendali, prima tra tutte quella di aumentare le vendite. Rendono il lavoro più semplice perché possono raccogliere e analizzare più dati di quanti sarebbe possibile fare manualmente.

Gli algoritmi del Lead Scoring permettono di aumentare le conversioni già solo selezionando le persone che sono davvero interessate al nostro prodotto, aumentando l’accuratezza dei dati e facendo molta attenzione ai cambiamenti del mercato. Portare il Lead Scoring in azienda significa innanzitutto delegare tutte le attività di analisi che prima erano retaggio dei reparti marketing a strumenti in grado di leggere tra le righe dei dati e fornire risposte più precise. Un po’ come lasciare il nostro bagaglio più pesante, quello che ci rallenta la marcia, in stiva, ed essere finalmente liberi di viaggiare verso la destinazione più giusta possibile.

 

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