L’integrazione dell’analisi geografica con i differenti aspetti del marketing, come vendite e distribuzione, è meglio conosciuta come geomarketing o marketing territoriale. È una disciplina che non conosce differenze tra B2C e B2B, a discapito di quanto si possa pensare. Spesso è infatti ricollegata solo ai negozi e alle possibilità offerte dalla geolocalizzazione e dall’online. In realtà, il geomarketing è una grande risorsa per tutte le aziende che vogliono conoscere le potenzialità di un nuovo territorio. In questo articolo vedremo i cinque aspetti fondamentali su cui il marketing territoriale può fare la differenza, aumentare le vendite e la nostra visibilità aziendale.

Chi ha bisogno del Marketing Territoriale?

Le aziende che operano su larga scala e hanno una rete di filiali, agenti e venditori sparsi sul territorio guadagnano da questa disciplina un grande vantaggio competitivo. Pensiamo agli istituti bancari, alle assicurazioni, alla grande distribuzione, alle società di servizi o a tutte le piccole imprese che hanno tanti clienti ma concentrati in un territorio (es. negozi di abbigliamento). Ma anche istituzioni private e pubbliche che operano nel settore delle utilities e offrono servizi sia agli individui che alle imprese.

Il marketing territoriale era già in essere quando i mercanti viaggiavano sulla Via della Seta dalla Cina all’Europa, una lunghissima strada che toccava tantissimi imperi, regni e città, ognuno con un ecosistema unico, e differenti necessità. I mercanti che percorrevano quella strada furono i pionieri del geomarketing, sotto un certo punto di vista, perché per la prima volta si approcciavano al mercato avendone compreso i gusti e i bisogni.

Il marketing territoriale moderno offre analisi più settorializzate e precise che mai. Grazie all’enorme quantità di dati che abbiamo a disposizione ci aiuta a scoprire come guidare il consumatore verso di noi. Permette di profilare i clienti esistenti e identificarne di nuovi, studia approfonditamente la rete dei competitor e ottimizza la rete commerciale, ci aiuta a scoprire nuove opportunità di business e migliora al massimo la distribuzione.

i cinque pilastri del marketing territoriale

Visualizzare, analizzare e decidere con il marketing territoriale

Il marketing territoriale permette di mettere in relazione il mercato con il territorio definendo i corretti obiettivi di vendita in relazione al potenziale dell’area che stiamo studiando. I dati legati al territorio sono la base per creare una strategia completa e affidabile che migliori sotto ogni punto di vista le tattiche commerciali. L’esempio più lampante? Con il marketing territoriale è possibile sia identificare le aree commerciali con vuoti d’offerta sia ottimizzare le aree di vendita in base alla demografia e gli stili di vita della popolazione.

1 – Conoscere il consumatore

Il marketing territoriale ci permette di creare un profilo del consumatore completo e utile ai nostri fini. La sua capacità di spesa, dove vive, in che modo arriva al nostro punto vendita, e le sue abitudini di consumo. Questi schemi di comportamento sono basati su criteri che aiuteranno la nostra azienda a fare l’offerta giusta intercettando la giusta clientela. La giusta clientela è quella esistente, sì, ma anche la nuova che ci sta aspettando: conoscendo il profilo preciso di chi si avvicina al nostro prodotto, possiamo identificare altre tipologie di cliente (o azienda) che potrebbero esserne interessate.

2 – Monitorare i competitor

Non basta guardare al proprio giardino per avere successo. È essenziale conoscere anche quello che fa la concorrenza. Con il marketing territoriale possiamo raggiungere e analizzare un’esaustiva quantità di dati sui nostri competitor, per prendere decisioni di business che siano anche basate sulla loro presenza sul territorio, e puntino alla differenziazione.

3 – Identificare le nuove opportunità

Dopo aver analizzato e ottimizzato la rete commerciale è opportuno iniziare a pensare al futuro. Il marketing territoriale è una risorsa insostituibile per questa prima fase di ricerca di nuove opportunità, per trovare e intercettare i nuovi potenziali consumatori e scoprire se stanno cercando il nostro prodotto.

4 – Ottimizzazione della rete di distribuzione

Con il controllo del territorio otteniamo benefit anche sotto il punto di vista della distribuzione. Combinando la logistica della compagnia all’analisi dell’efficienza della rete di trasporto possiamo adattare la strada ai nuovi consumatori o valutare la possibilità di costruire un nuovo centro di distribuzione. Il marketing territoriale permette di non fare più salti nel buio ma esserci dove serve.

5 – Aumentare le vendite con le informazioni ottenute

Come abbiamo visto, il Geomarketing offre un grande numero di dati sui consumatori, i competitor e le nuove possibilità. È compito del manager dell’azienda quello di unire queste informazioni, processarle, e tradurre tutto questo in più vendite. Del resto, si sa, l’informazione è potere. Il geomarketing è quell’informazione.

 

marketing territoriale

 

Il marketing territoriale: una storia da raccontare

Dopo quanto detto, è chiaro che con il geomarketing abbiamo una visione completa del nostro piano d’azione. La strategia migliore è quella che ha già previsto tutto: il posizionamento sul territorio della rete dei punti vendita e della concorrenza; l’analisi e la localizzazione dei clienti attuali e potenziali; la valutazione ed elezione delle macroaree territoriali più appetibili con il numero di punti vendita per coprire la richiesta, la costruzione e valutazione dei micromercati e definizione delle location.

Le tecnologie e gli strumenti disponibili per il marketing territoriale ci permettono di guardare alle nuove zone con un occhio diverso. Non sono solo luoghi dove andare ma regioni che acquistano il valore di un bene. Vendere il nostro prodotto in quel luogo piuttosto che in un altro ha conseguenze importanti per il marketing e per le attività che svolgiamo come Brand in quel determinato territorio e in questo senso parliamo di geomarketing come di un “megaprodotto”, composto di molti sottoprodotti materiali e immateriali.

Ma non solo. Una delle caratteristiche che il marketing territoriale ha è intrinseca nella parola “marketing”: la capacità di raccontare il valore di un Brand. E una volta studiato tutto il territorio e la strategia futura, non resta che lavorare sul messaggio: esserci per i propri clienti, raccontare la storia della propria azienda, incontrare – nel senso di andare incontro – i propri consumatori.

 

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Per approfondire: Territorial marketing and its effects on Development, approach from the literature Territorial marketing and its effects on Development, approach from the literature