La rete di vendita è uno dei pilastri portanti del successo di un’azienda. Quando si decide di avviare una nuova rete o espanderne una esistente, sono molte le cose a cui bisogna prestare attenzione. Per garantirne il successo il passo cruciale è preparare un’analisi marketing del territorio che ci aiuti a definire la giusta distribuzione delle risorse, una migliore copertura dei consumatori e una corretta segmentazione del mercato. Questo passaggio iniziale fa la differenza sia per il team che per l’azienda, se viene avviato in tempo e con il giusto metodo.

Una strategia di vendita di successo dipende completamente da quanto conosciamo il territorio che vogliamo conquistare. Quello è il luogo dove andremo a investire forza lavoro e fondi, con l’obiettivo di raggiungere i clienti giusti. Dove si trovano e cosa dobbiamo fare per incontrarli? Per questa domanda cruciale, bisogna avviare un’analisi marketing del territorio.

Cos’è l’analisi marketing del territorio?

L’area geografica che viene assegnata ai venditori di chiama territorio di vendita. Una visione più moderna di questo concetto è quella che vede il territorio di vendita come l’insieme di territori creati attorno a determinati tipi di segmenti di clienti e di pubblico. L’analisi marketing del territorio è un insieme di dati che tengono in considerazione il potenziale di quella zona, l’industria di riferimento dell’azienda, il prodotto, il tipo di cliente, la cronologia dei suoi acquisti e tutti i dati che possono determinare la riuscita dell’impresa.

analisi marketing del territorio

 

Come fare un’analisi marketing del territorio

Non è facile gestire l’impresa di lancio su un nuovo territorio. Ma con un’analisi ben organizzata i dati a nostra disposizione saranno in grado di indicarci la giusta direzione (letteralmente!). Ecco i cinque passaggi chiave.

1 – Analizzare e segmentare i clienti esistenti

Prima di poter sviluppare una vera e propria analisi marketing del territorio e una strategia di vendita efficace è necessario fare il punto sui clienti esistenti, potenziali e non. Conviene iniziare dividendo i clienti in segmenti in base alla posizione, alle abitudini d’acquisto o altri dati che dimostrano un interesse specifico nei confronti della nostra azienda.

Bisogna tener conto di tutte le azioni che hanno riscosso più successo, in cui i clienti hanno dimostrato una buona risposta alla nostra offerta. Chiedendosi ad esempio se il nostro consumatore tipo compra online istintivamente oppure ha bisogno di una prova/motivazione prima di acquistare.

Per gettare delle buone fondamenta alla nostra analisi marketing del territorio bisogna come sempre domandarsi cosa ci rende unici e prioritarizzare in base a ciò che il cliente richiede in quello specifico settore geografico. Per questo ci serve un buon provider di Data Enrichment: una risorsa che viene in aiuto quando c’è bisogno di recuperare più dati possibile sulle abitudini di consumo degli utenti, i loro interessi, lo status sociale e un’infinità di altre informazioni che sono assolutamente vitali per la riuscita della nostra nuova impresa.

Con l’aiuto di tecnologie di Arricchimento Dati potremmo recuperare i dati e le informazioni dei clienti tipo che rispecchiano le nostre necessità, identificando le loro caratteristiche comuni. L’analisi marketing del territorio nella sua accezione più moderna parte sicuramente da qui, da dove si trovano questi consumatori ideali e da cosa stanno acquistando.

rete di vendita

 

2- L’analisi SWOT

Quando si avvia una nuova rete di vendita sul territorio è bene non solo conoscere l’obiettivo, ma anche la propria squadra. Per questo si usa spesso l’analisi SWOT, che aiuta a stabilire la giusta strategia, dal punto di vista qualitativo e quantitativo. Vediamo i singoli punti.

  • Strenghts – Punti di forza

In cosa è più performante il nostro team? Dove eccellono i nostri venditori? Alcuni saranno più bravi nel parlare faccia a faccia, altri invece saranno perfetti per le comunicazioni via telefono o via email.

  • Weaknesses – Punti deboli

Esiste una fase particolare del processo di vendita in cui il cliente perde interesse nell’acquisto? Dove? Cosa si può fare per migliorare?

  • Opportunities – Opportunità

In base al mercato esistente e ai segmenti territoriali dei clienti, esiste un territorio che non è stato sfruttato al meglio o un sottoservizio a cui i nostri addetti alla vendita possono dedicarsi meglio e di più?

  • Threats – Minacce

Quali sono le maggiori minacce al nostro successo su quel territorio? Esiste un competitor nella stessa zona? E come si pone nei confronti del cliente?

 

3 – Impostare gli obiettivi e identificare la qualità del territorio

Sia che stiate mappando un nuovo territorio per un intero team o definendo un nuovo settore di mercato, dovrete trovare parametri chiari e obiettivi tangibili, e stabilire il loro valore. Per farlo bisogna semplificare al massimo i dati che abbiamo a disposizione perché più semplici sono gli obiettivi da misurare e da tracciare, meglio sarà.

Da dove proviene la maggior parte dei nuovi lead? Quali prodotti funzionano di più e a chi piacciono? Quale segmento di clientela offre il profitto maggiore? Qualcuno dei territori su cui la nostra azienda si trova, è sottoservito? Se sì, con quanti venditori potremo risolvere la situazione? Come per qualsiasi altra parte del business – e della vita – farsi le giuste domande aiuta a sapere cosa vogliamo ottenere, e una volta capito abbiamo quasi tutto ciò che ci serve per raggiungerlo. Soprattutto se gli obiettivi di business sono decisi dal management che deve stabilire al meglio quello che è possibile o meno ottenere e comunicarlo alla propria forza di vendita.

Nell’analisi marketing del territorio il valore del nostro consumatore tipo dipende da dove si trova nello spazio. Questo ci fornisce un rank del territorio e ci dà la misura delle forze da mettere in atto su quel punto preciso. Questo punteggio è soggettivo, e dipende dal business: se la vostra azienda vende prodotti ad altre aziende, i territori saranno divisi e quantificati in base a quelle aziende. Passando in dettaglio questi ranking, nell’analisi del territorio troveremo riferimenti che aiutano a dare priorità alle nostre azioni di vendita.

analisi marketing del territorio 2

 

4 – Sviluppare una strategia tangibile

Chiariti i segmenti e gli obiettivi, l’analisi marketing del territorio fa un passo ulteriore verso l’operatività: creare un piano, a fianco del team di vendita, che permetta di indirizzare i segmenti più redditizi e ottenere la massima copertura possibile. A questo punto conosciamo il dove, a chi, e cosa. Dobbiamo decidere in che modo indirizzare la strategia per garantire una distribuzione uniforme.

Partiamo dall’assegnare ai giusti venditori il giusto territorio. Questo significa sfruttare la rete preesistente di un determinato venditore e dare a lui “carta bianca” per quello specifico settore geografico. Basandoci sui segmenti di clientela che abbiamo selezionato nel corso dell’analisi marketing del territorio, decidiamo quanto spesso vogliamo contattare i singoli account. Alcuni avranno bisogno di gestire più visite di persona, altri da remoto.

L’analisi marketing del territorio serve anche a rispondere a domande come di quanti venditori abbiamo bisogno su una determinata area geografica, quali risorse dobbiamo investire per far sì che ai venditori non manchi niente, in che modo possiamo aumentare la conversione.

5 – Tracciare i risultati

È essenziale per la riuscita dell’impresa misurare continuamente i progressi e vedere in che modo il nuovo piano territoriale sta influendo sulle vendite. Dopo un certo periodo di tempo, è naturale tirare le somme: quanto sono aumentate le vendite? Come si comportano i rappresentanti, c’è qualcuno in difficoltà? I risultati insoddisfacenti sono forse sintomo di un calcolo errato? Questo è lo step finale che ci permette di consolidare la nostra analisi e andare avanti, raggiungendo il massimo dei risultati possibili.

Questo step finale è la fase di consolidamento dell’analisi. Dopo questi cinque passaggi l’azienda sarà in procinto di avere una forza lavoro più soddisfatta, dopo un investimento oculato e consapevole che ha portato a una maggiore crescita dei profitti e dei clienti. Un vero e proprio successo!

analisi del territorio data enrichment

 

Questi cinque passaggi sono, a ben vedere, il modo per avere la vittoria in pugno ancora prima di passare all’azione. Le risorse di Intelligenza Artificiale, Geomarketing territoriale e Data Enrichment, applicate ai piani di sviluppo aziendale, sono la sfera di cristallo dove dare un’occhiata per scoprire quello che ci aspetta. Ci dicono dove conviene andare e perché. Chi troveremo, e cosa questa persona desidera. Come uno speciale navigatore aziendale, ci indicano la strada migliore da prendere per arrivare all’unica destinazione che conta: il luogo perfetto dove far fiorire il nostro business.

 

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Per approfondire l’argomento:

Gautier Daras, BrunoAgard, Bernard Penz: A spatial data pre-processing tool to improve the quality of the analysis and to reduce preparation duration

Ilmjärv, Taavi: Sales and Demographic Data Visualization, Analysis and Forecasting